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► 背景：

这是一个很尴尬的内容 - "电商经营的模型"，将电商经营模型化做得最好的是阿里电商，可现实是人们已经对阿里电商失去了兴趣，包括消费者和运营人员。

《问题解决的28个模型》针对泛领域个人能力；

《战略经营的23个模型》针对商业经营领域；

《电商经营的14个模型》针对电商经营领域，是商业的分支领域，更加具体，更加细分，受众也更窄，但，并不妨碍它存在的重要意义。

1. 阿里电商模型系统化的逻辑结构及逻辑关系

2. 阿里电商四个部分的14个模型+2个其他模型

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阿里电商运营模型-总

1. 阿里电商14个模型系统化的逻辑结构

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电商运营包括四个内容：用户运营，商品运营，活动运营和内容运营。阿里电商的科学经营也围绕四个内容进行模型化：人群，货品，渠道，内容。

对比两者：只有活动和渠道不同，其他都一致。商业是人与商品的关系，渠道，活动，内容都是连接两者的中介，不同平台的中介不同，例如，零售和电商都重视渠道，内容平台重视内容等媒介。

这也间接揭示了阿里电商模型系统化的逻辑结构，即在商业系统中最基础的两个元素 - 用户和商品，以及两者基础上的连接中介 - 渠道和内容。

2. 阿里电商14个模型的逻辑关系

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其一，以GMV为终点，类比杜邦模型构建一个多层级的数据指标结构，然后将渠道，用户，商品和内容模型与不同层级的指标对应。

其二，DEEKPLINK深链经营包括两方面：其一是在平台或行业MVP用户中广告投放，且精准对应DEEPLINK不同层级的用户。其二是运用内容种草模型对不同层级用户进行运营。

其三，针对GMV公式中的用户分析，单一模型是不够的，以DEEPLINK为基础，FAST辅助结合应用，或者说，FAST是针对DEEPLINK的模型。

其四，针对GMV公式中的客单价和复购率，影响两者的因素多是交叉的，主要都是货品模型的影响，即商品的属性很大程度决定了价格和复购率。

3. 对阿里电商模型的反思

其一，忽视阿里电商经营模型是错误的，在各大自媒体平台搜索"阿里电商运营模型"出来的内容是AILP，GROW和FAST三个模型，前几年的内容，其他10多个模型很少被人总结，很显然大家已经不关心阿里在电商经营上方法论的输出了。

其二，各大电商平台中阿里是始祖，并不只是它开始的最早，而是它为中国电商经营奠定了基础，其中重要的贡献就是电商经营方法论或模型的总结。抖音在追赶，其他平台都很少输出。

其三，阿里平台很喜欢将经营方法或技术方法论化，数字化，模型化，图形化，这绝对是正确的，但在系统化方面稍弱。

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阿里电商模型

1.  人群模型（4个）

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其一，AIPL四层人群模型

Awareness认知人群 - 对品牌有认知的群体；

Interest兴趣人群 - 通过互动行为对品牌存在兴趣；

Pruchase购买人群 - 在平台下过单，购买过品牌；

Loyalty忠诚人群 - 高频复购，评论或分享的群体；

其二，DEEPLINK七层人群模型

发现人群 → 种草人群 → 互动人群 → 行动人群 → 首购人群 → 复购人群 → 至爱人群

深链经营DEEPLINK将4层AIPL人群进一步细化为7层DEEPLINK人群，通过发现，种草，互动，行动，首购，复购，至爱，形成精细化消费者资产，与AIPL映射。

其三，FAST模型

Fertility-人群总量：指AIPL人群去重后的总量，了解市场规模总况；

Advencing-人群加深率：消费者从认知，兴趣，购买，忠诚各阶段的转化率；

Superiority-超级用户数：高价值人群（会员和粉丝）总量；

Thriving-超级用户活跃度：超级活跃用户；

其四，MVP人群模型

M-高营销价值人群，V-中坚力量人群，P-极具潜力人群

平台MVP人群：

M-平台前10%消费人群，

V-消费力，淘气值，客单价均头部的人群，

P-活跃度高，下单积极的都市白领人群。

行业MVP人群：

M-一二级类目下MVP属性人群，

V-一二级类目下活跃度，下单笔数和单价中上的人群，

P-一二级类目下活跃未购的潜力人群。

四者的关系：

（1）商家和平台两端的用户模型化：FAST，AIPL，DEEPLINK，三者是针对商家端用户的模型化，MVP是针对平台或行业用户的模型化，用户模型化不仅包括商家端的用户，也包括平台端的用户模型化，两者对应结合使用。

（2）AIPL，FAST与DEEPLINK模型的关系：AIPL是其他两者的基础模型，DEEPLINK模型是将AIPL模型细化，FAST模型是在AIPL的基础上抽象，可以更好的集合GMV公式。

2. 货品模型（5个）

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其一，GROW2.0模型

G-Gain-渗透力：消费者购买更多品类的贡献/品类对品牌总增长的贡献；

R-Retain-复购力：消费者购买品类频次增多的贡献/品类对品牌总增长的贡献；

O-bOOst-价格力：消费者购买价格升级的贡献/品类对品牌总增长的贡献；

W-Widen-新品力：新品类对品牌总增长的贡献；

GROW模型将品牌的GMV增量拆分为渗透力，复购力和价格力三大增长因子，每个因子驱动增量GMV增长的指标分值。对比GROW1.0模型，GROW2.0将新品力作为衡量品牌增长的重要指标。

其二，新品消费需求KANO模型

新品 = 调优配方 + 匹配人群 + 优化素材

其三，货品经营VIEW模型

V1.潜种草资产，V2. 深种草资产，I. 拉动资产，E. 复购资产，W. 连带资产，

其四，货品的六大经营场景模型

新品种草，新品拉新，潜力加速，摇摆抢夺，爆品破圈，TA靶向，

其五，货品分析五力模型

趋势力，营销力，转化力，价格力，价值力，

五者的关系：

（1）商家端和平台端的货品模型化：GROW，KANO，VIEW模型，六大经营模型都是商家端的模型，五力模型是平台端的货品模型化，方便商家对品的选择。

（2）阿里的经营从需求侧向供给侧转移，对比GROW1.0，2.0新增了新品力，以及为此构建了新品的需求KANO模型。

（3）GROW2.0模型可以与GMV公式直接关联，VIEW模型是货品覆盖人群的模型，是货与人的关系模型。六大经营场景模型是最后的目的。

3. 渠道模型（4个模型）

其一，GTD（GMV to DEEPLINK）大促消费者经营方法论模型

GMV是品牌验收经营成果的重要指标，以往品牌将经营增量侧重在大量广告投放，忽视了GMV目标与DEEPLINK人群之间的关系。

GTD经营方法论是以大促目标出发，预估人群资产缺口，制定人群蓄水的营销策略模型。

其二，MMM预算分配模型（Marketing Mix Modeling)

GTD模型与MMM模型结合应用，基于商家人群资产缺口的目标，MMM预算分配模型可以提供营销预算分配的建议，指导商家制定营销投放策略，将消费者经营方法论落地应用在实际广告投放执行层面。

其三，MTA多渠道投放策略模型

MTA科学量化渠道价值，指导大促媒介最优化投放策略，包括：投前渠道策略，投中效果调优，投后价值结论。

其四，DEEPLINK深链经营方法论

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DEEPLINK通过"深链指标-链路场景-营销动作"的闭环，让品牌对营销目标的制定，运营手段的匹配和营销工具的支撑能有更细致的把控，从而做到精细化营销投入和目标管理。

四者的关系：

（1）没有想到DEEPLINK在阿里电商运营中有这么重要的地位，原本只是站内站外连接的技术名词，在阿里电商中成为用户路径，用户分类的主要理论依据，甚至与广告投放关联。

（2）DEEPLINK经营方法论是一个过程模型，也包括了MTA，GTD，以及MMM模型。其中GTD可以直接与GMV公式直接关联。

4. 内容模型（1个）

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内容种草五力模型：

内容触达力 - 阅读量，

衡量站外种草规模在行业同时间段内的强弱度；

内容沟通力 - 收藏/点赞/评论/转发率，

衡量站外种草质量，能引发的消费者互动比率；

引流种草力 - 搜索/进店/收藏/加购率，

衡量种草回淘质量，能拉动消费者回淘互动的比率；

内容带货力 - 成交率，

衡量回淘转化质量，能促动消费者成交转化的比率；

内容价值力 - 品类消费量，

衡量内容长期化价值，成交人群在品类的消费强度；

内容领域是各电商平台不得不重视的内容，阿里也是，只不过对比其他领域，内容领域中业务的模型化数量很少，目前只有一个。

内容种草五力模型有三个特征：

（1）内容与用户和商品：触达力，沟通力，种草力和价值力都是内容与用户之间的关系类型，带货力是内容与商品之间的关系。

（2）数值化：内容的五力中包括了两个"量"和三个"率"，都是可以通过具体数值衡量大小的数据指标。

（3）雷达图形：五力模型的图形化采用了雷达图，可以直观的展示每一篇内容在五个方面的情况，对于多篇内容的对比也很直观和快捷。

5. 其他模型（2个）

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其一，AIDMA模型

Attention - 引起注意：购买心理处于注意阶段；

Interest - 引起兴趣：购买心理处于兴趣与联想阶段；

Desire - 唤起欲望：购买心理处于欲望和比较阶段；

Menory - 留下记忆：购买心理处于决心阶段；

Action - 购买行动：购买心理处于实行阶段；

此模型来自1989年的广告行业，是从消费者从看到公广告，到发生购物行为，动态式引导心理过程，并将其顺序模式化的法则。

对比AIDMA模型与AIPL模型（认知，兴趣，购买和忠诚）后者是前者的变形，主要简化了兴趣与购买之间的心理过程，新增了购买后的心理，这种变形是为了更适合电商业务。

其二，AISAS模型

Attention - 引起注意：引起消费者的关注；

Interest - 引起兴趣：让消费者产生兴趣留住消费者；

Search - 主动搜索：让消费者进行搜索；

Action - 采取行动：消费者采取行动；

Share - 进行分享：让消费者进行分享，帮商家宣传；

对比AISAS和AIDMA模型，前者增加了两个环节：搜索和分享，因为AISAS产生的背景是互联网时代，且这两种行为在互联网消费过程中很重要。

但要思考的是，AIASA模型在实际应用中并没有发挥看似重要的作用，因为搜索的重要性被推荐下降，分享行为依赖社交属性的平台。

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